אם אתם מתווכי נדל"ן או חושבים על עבודה כמתווכים, בטח שמתם לב שיש סוכנים וותיקים שנראים מהצד שיש להם עסק שעובד כמו מכונה משומנת, עם סיסטם ברור, מה עושים בכל שלב.
ומצד שני, ישנם כאלו שלא משנה כמה וותק הם יצברו, זה תמיד יראה כאילו רק לפני 3 חודשים הם נכנסו לתחום.
האם זה מקרי?
האם זה ניתן לשינוי?
טוב, זה כמובן תלוי בהרבה גורמים הקשורים לאופי, לשוק, לסביבה וכו' אתם חושבים?
ומה הסוד של אלו שמצליחים?
יש עקרונות מובילים שתמצאו כמכנה משותף אצל כולם, האמת לרוב תמצאו כל בעל עסק עצמאי מיישם אותם, במיוחד אם העסק שלו קשור ללקוחות. עסק שהליבה שלו היא שירות. במאמר זה נעבור על 3 שיטות שאם תיישמו אותן, תרוצו למרחקים, תבנו עסק ולא תרוצו רק אחרי עסקה. תתחילו לייצר מנוע עסקי שיארגן לכן את כל העסק. שיטה ראשונה - FOLLOW UP שיטה שנייה - FOLLOW THROUGH
שיטה שלישית - FOLLOW BACK
בזירת הנדל"ן התחרותית, כל פרט קטן יכול להיות ההבדל בין סוכן מוצלח לסוכן בינוני. הטעויות הקטנות הללו, שמתרחשות כל יום בקרב מתווכים ונותני שירותים בארץ, הן בדיוק מה שגורם ללקוחות להתלבט ולעיתים לוותר על ההצעה. אך עם קצת תשומת לב ותהליכים מובנים, אפשר לשנות את המצב הזה ולהצליח.
#### Follow Up: מעקב אחרי לקוחות – לא מספיק לדבר, צריך לפעול
לקוחות רבים שוקלים את הצעדים שלהם בזהירות רבה, במיוחד כשמדובר בהחלטה כה משמעותית כמו רכישת נכס. הבעיה היא שסוכנים רבים נופלים בתפיסה שהלקוח יחזור אליהם מיוזמתו לאחר הפגישה הראשונה. האמת היא, שלקוחות רבים צריכים דחיפה קטנה נוספת כדי להרגיש בטוחים ולבצע החלטה.
**איפה הם נופלים**: חוסר תשומת לב לשאלות ולצרכים של הלקוח לאחר הפגישה, מה שגורם להם להרגיש לא מובנים ולא בטוחים.
**הפיתרון הפשוט**: הקפידו לבצע מעקב אפקטיבי ואישי. צרו קשר עם הלקוחות שלכם לאחר הפגישה, ענו על כל שאלה בצורה מקיפה, והציעו נכסים נוספים שעשויים להתאים לצרכיהם. לדוגמה, שליחת דואר אלקטרוני עם מידע נוסף על נכסים דומים, או הודעה אישית עם עדכונים על הנכסים בהם התעניינו, יכולה לעשות את כל ההבדל.
אמנם אין בלעדיות על קונים וזו מיומנות הדורשת ניסיון, אך אם תעבדו בצורה מאורגנת, תתעדו הכל, תוכלו לחזור לכל לקוח לאחר פנייה, עם יציאת נכס מתאים לשוק, לאחר סיור או כל סוג של פולואפ הנדרש, תגלו שזה פשוט מייצר לכם יותר המרות בפייפליין לעבר עסקה עם לקוח מרוצה.
#### Follow Through: מימוש תוכנית העבודה – Walk the Talk
המפתח להצלחה בעסקי הנדל"ן טמון ביכולת שלכם להיות אמינים ולבצע את מה שהבטחתם. יותר מדי סוכנים מבטיחים הבטחות גדולות אך לא עומדים בהן, דבר שפוגע במוניטין שלהם ובאמון הלקוחות. כשסוכן נדל"ן אומר דבר אחד אך עושה דבר אחר, זה יוצר תחושת אי אמון ופוגע בהתקדמות העסקה.
כבר מספר שנים שאני משתמש בתוכנת **Monday** לניהול ומעקב לקוחות ותהליכים. לכל נכס שמגויס, נבנית תכנית שיווק מותאמת אישית, כפי שהובטח ללקוח. בנוסף, לכל לקוח ניתנת האפשרות להיות חלק מהתהליך עם הרשאת צפייה מרחוק, בה הוא יכול להיכנס בכל עת ולדעת בדיוק באיזה שלב של השיווק הוא נמצא, מה כבר בוצע ומתי, כמה סיורי קונים כבר בוצעו, מה הייתה ההתרשמות ואיזו הצעה כל אחד מהקונים נתן - הטכנולוגיה ברמת משרד הייטק פשוט מדהימה, קךה לביצוע, משמרת את הלקוח רגוע (וגם את הסוכנים). אל תישארו מאחור - ממליץ לישם מיידית.
**איפה הם נופלים**: לקוחות מאבדים אמון כשההבטחות שלכם לא מתקיימות, מה שגורם לתהליך להתארך ואף לעיתים לקרוס.
**הפיתרון הפשוט**: Walk the Talk – אם הבטחתם משהו, הקפידו לבצע אותו בצורה מלאה ובזמן. השימוש במערכת כמו Monday מאפשר לי לעקוב אחר כל שלב בתהליך בצורה מדויקת ולשקף את ההתקדמות ללקוחות בזמן אמת. זה לא רק מגדיל את סיכויי ההצלחה שלכם, אלא גם משדר ללקוחות שלכם שאתם אמינים ויכולים לסמוך עליכם.
**היתרונות לסוכן**: מערכת כזו מאפשרת לסוכן לשמור על סדר ומשמעת, לעקוב אחר תהליכים בצורה שוטפת ולהגיב במהירות לכל שינוי או אתגר שעולה. היא מבטיחה שכל ההבטחות מקבלות מענה בזמן ומונעת פערים במידע.
**היתרונות ללקוח**: הלקוח זוכה לשקיפות מלאה ולשליטה בתהליך. הוא יכול לראות את כל המידע בזמן אמת, מה שמעניק לו ביטחון והרגשת מעורבות בתהליך. בנוסף, היכולת לראות את ההתקדמות והשקיפות במתן הצעות של קונים אחרים מאפשרת לו לקבל החלטות מושכלות ומבוססות.
#### Follow Back: שימור קשר לאחר העסקה – עסקאות הן רק ההתחלה
עסקה מוצלחת היא לא סיום הדרך, אלא רק תחילת קשר ארוך טווח. סוכנים רבים מפספסים את ההזדמנות לשמור על קשר עם הלקוחות לאחר סיום העסקה, דבר שיכול להוביל לאובדן לקוחות חוזרים והפניות.
**איפה הם נופלים**: כאשר סוכנים לא משקיעים בשימור קשר עם הלקוח, הם מאבדים את האפשרות ללקוחות חוזרים ולהפניות.
**הפיתרון הפשוט**: שימור קשר בצורה אישית ומקצועית. לאחר סיום העסקה, צרו קשר עם הלקוח, וודאו שהוא מרוצה, והציעו שירותים נוספים במידת הצורך. לדוגמה, שליחת הודעת תודה אישית, הצעת סיוע נוסף בתהליך מעבר הדירה, או אפילו בדיקת שביעות רצון לאחר מספר חודשים, יכולה לחזק את הקשר שלכם עם הלקוח ולהוביל לעסקאות נוספות. רעיונות נוספים ל Follow Back: ברכת יום הולדת, יום השנה לחתימת העסקה (לקוחות ממש מופתעים מדבר כזה), ברכה על התרחבות המשפחה (אם אתם בקשר טוב, אז תדעו), ברכות לחגים, ברכה לפתיחת שנת הלימודים.
#### רעיונות נוספים לשיפור תהליכים:
1. **תיעוד והערכת תהליכים**: שמרו על תיעוד מדויק של כל שלב בתהליך העבודה, כך שתוכלו לזהות במהירות בעיות ולשפר אותן.
2. **הקפדה על נגישות וזמינות**: ודאו שהלקוחות שלכם מרגישים שאתם זמינים עבורם בכל זמן, באמצעות תכנון מראש והקפדה על זמני מענה.
3. **התמדה בעדכונים שוטפים**: שמרו על הלקוחות שלכם מעודכנים בכל שלב בתהליך, גם אם אין התקדמות ברורה, כדי למנוע תחושת אי ודאות.
הצלחה בתחום הנדל"ן לא נמדדת רק בכמות העסקאות, אלא גם באיכות הקשרים שאתם בונים וביכולת שלכם לעמוד בהבטחות. באמצעות יישום השיטות הפשוטות הללו, תוכלו לשפר את התהליכים שלכם, לבנות אמון עם הלקוחות שלכם, ולבסס את עצמכם כסוכנים מובילים בשוק.
בהצלחה!
צחי מאיה, מאמן סוכני נדל"ן לצמיחה עסקית משנת 2016
קבוצת RE/MAX Time
Comments